10편에서 늦은 분담은 라이센스에서 가장 먼저 무거워진다고 짚었다. 11편은 가장 먼저 무거워지는 자리가 정확히 어디인지 본다. 이 글은 얼마인가를 다루지 않는다. SAP 공식 가격표나 회사별 계약 금액은 의미 있는 정보가 되기 어렵다. 협상 결과는 회사·시점·묶음에 따라 달라진다. 다루는 것은 어떤 결정이 어떤 비용 구조를 만드는가의 프레임이다. 라이센스는 기술 결정이 아니라 타이밍 결정이다. 언제 결정하느냐가 얼마를 내느냐보다 중요하다.
함정 1. 분리 결정의 환상
PCE 먼저, BTP 나중이라는 결정은 두 번의 협상을 만든다.
그룹사가 흔히 가는 길은 단순하다. PCE 도입을 먼저 결정하고, 운영을 안착시키고, 그 다음에 BTP를 검토한다. 이 순서가 자연스러워 보이는 이유는 분명하다. PCE 자체가 큰 결정이고, BTP는 나중에 봐도 된다는 인상을 준다. 그러나 이 분리는 협상 테이블 위에 올릴 수 있는 카드를 둘로 쪼갠다.
PCE 협상 시점에 BTP가 결정 패키지에 포함되어 있다면, BTP가 PCE 협상의 조건으로 작동할 수 있다. 분리하면 그 조건이 사라진다. PCE는 PCE대로 협상이 끝나고, BTP는 BTP대로 별도 협상에 들어간다. 분리 결정의 진짜 비용은 협상력의 분리에서 시작된다. 동시에 두 번의 학습 곡선과 두 번의 내부 합의가 생긴다. IT 부서가 두 번 의사결정 자료를 만들고, 재무 부서가 두 번 검토하고, 경영진이 두 번 승인한다. 이 행정 비용은 보이지 않게 누적된다.
함정 2 — 구독 모델의 누적 효과
BTP는 한 번 사는 라이센스가 아니라 지속 누적되는 구독이다.
PCE는 비교적 정해진 구조의 라이센스다 — 사용자 수, 모듈, 환경을 정하고 그 위에서 운영된다. BTP는 다르다. BTP는 서비스·사용량·계정 단위로 누적되는 구독 모델이다. CAP 한 앱이 늘어나면 컴퓨트 사용량이 늘고, Integration Suite 메시지 수가 늘면 그쪽 사용량이 늘고, 사용자가 늘면 계정 비용이 늘어난다. 즉 처음 결정한 BTP 규모는 시작 가정일 뿐이다.
이 누적 모델 위에서 분리 결정은 위험을 키운다. PCE 결정 시점에 BTP 사용을 과소평가하면, 운영 후 BTP 사용이 늘어나면서 예상보다 빠른 페이스로 비용이 누적된다. 반대로 PCE 결정 시점에 BTP 사용을 과대 가정하면, 사용하지 않는 영역까지 묶이는 낭비 구조가 만들어진다. 구독 모델에서는 시작 단계 결정이 경계가 아니라 방향이다. 어디까지를 BTP로 옮길 것인가의 방향을 시작 단계에 정해두지 않으면 누적의 페이스를 통제할 수 없다.
함정 3 — 늦은 결정의 협상력 손실
BTP 결정이 운영 이후로 미뤄지면 협상 자체가 다른 게임이 된다.
PCE 운영 안착 후 BTP를 협상하면, 이미 PCE 위에서 작동하고 있는 회사가 협상 테이블에 앉는 셈이다. 사용자는 PCE에 적응했고, 데이터는 PCE에 누적되고, 외부 시스템은 PCE 인터페이스에 묶여 있다. 즉 어디로 떠날 수 있는 회사가 아니다.
협상력의 본질은 단순하다. 떠날 수 있는 쪽이 더 강하다. 의존이 깊어질수록 협상력은 떨어진다. 시작 단계의 동시 결정은 떠날 수 있는 시점에 라이센스 구조를 묶어두는 결정이다. 그 시점에는 회사가 어떤 시스템도 아직 의존하지 않은 상태이고, 대안 검토가 의미 있는 협상 수단으로 작동한다. 협상력은 의존이 시작되기 전에 가장 크다. 이 시점을 놓치면, BTP 협상은 가격의 게임이 아니라 조건 변경의 정도를 다투는 게임이 된다. 본질적으로 다른 협상이다.
| 함정 | 핵심 메커니즘 | 결과 |
|---|---|---|
| 1. 분리 결정 | 협상 카드 분리, 학습·합의 두 번 | 행정 비용 누적, 협상력 약화 |
| 2. 구독 누적 | 사용량·서비스 단위로 늘어남 | 시작 가정이 시작일 뿐, 페이스 통제 어려움 |
| 3. 늦은 결정 | 의존이 깊어진 후 협상 | 협상이 조건 변경의 게임이 됨 |
한 줄로
BTP 라이센스 협상의 진짜 시점은 BTP를 도입할 때가 아니라 PCE를 결정할 때다. 시즌 1에서 본 시작 단계 결정의 무게가 라이센스 영역에서 가장 높은 무게로 작동한다. 분리하면 두 번 협상하고, 늦으면 다른 게임이 된다. 현장에서 보면, 이 세 가지 함정은 대부분 동시에 온다 분리 결정을 했고, 구독이 이미 누적됐고, 협상 시점도 지났다. 함정이 하나씩 오는 경우가 드물다는 게 더 큰 문제다.
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